Saber o que é LTV é uma métrica essencial para o gerenciamento do seu negócio online, pois indica o valor que seu cliente possui.
Você sabe quanto de lucro um cliente proporciona ao seu negócio? A princípio essa pergunta pode soar simples, pois é só subtrair o preço da venda, pelo custo do produto para chegar ao lucro. O cálculo não está errado, mas não é suficiente para garantir a saúde do seu negócio. É preciso que você saiba o que é LTV.
Responsável por expressar o valor de um cliente, levando em consideração o histórico de compras com seu negócio em um período, o lifetime value (LTV) permite que você entenda de que forma o relacionamento com o comprador afeta a recorrência do seu negócio. A partir disso, você pode traçar estratégias que realmente trarão resultados.
Então, para simplificar seu entendimento sobre o assunto, reunimos neste texto informações importantes para o seu negócio. Se você é um tomador de decisões, continue a leitura!
O que é LTV?
O LTV é uma métrica que define quanto vale um cliente. É uma informação importante para empresas que vendem produtos recorrentes ou serviços de assinatura, mas pode ser aplicado para qualquer segmento.
Há duas formas de fazer essa análise: considerando quantas vezes uma pessoa retornou em um período específico ou durante todo o tempo que ela foi cliente. A escolha de qual usar depende do contexto envolvido no momento do cálculo.
Como calcular?
A fórmula não é difícil. Imagine que uma pessoa efetua a primeira compra em sua loja virtual no valor de R$ 900,00. Então, nos próximos 12 meses realiza mais três pedidos, de 200, 500 e 1.200 reais respectivamente.
Porém, esse ciclo se repete pelos próximos 5 anos, quando ela deixa de comprar. O cálculo do LTV desse cliente é:
- LTV = (900 + 200 + 500 + 1200) x 5
Ou seja, o LTV é igual a 14.000 reais.
Se você vende algum serviço por assinatura, o cálculo é o mesmo: some o valor da mensalidade durante um ano e, em seguida, multiplique pela quantidade de anos que o cliente costuma permanecer.
É claro que torna-se inviável fazer esse cálculo para cada cliente. O ideal é que se use o ticket médio do seu e-commerce e a média de tempo que as pessoas permanecem fazendo compras ou mantendo uma assinatura.
Por que é importante?
Todas as métricas que você for observar precisam trazer uma informação útil. Assim, toda tomada de decisão é feita baseada em dados concretos. Com o LTV é a mesma coisa.
Ele permite que o gestor de um e-commerce saiba a receita estimada para determinado período, que pode ser de seis meses, um ano, cinco anos ou até uma década. Depende da maneira que cada negócio é administrado.
Conhecer seu lifetime value também vai permitir que sua equipe de marketing utilize o orçamento de forma apropriada. Se para adquirir um cliente é preciso investir R$ 100,00, é algo que vale a pena? Bom, depende do LTV.
Se essa pessoa gastar somente R$ 50,00, teoricamente dará prejuízo. Entretanto, se todos os meses ela retorna e compra o mesmo valor, sua loja terá faturado R$ 600,00 em um ano. Se isso se manter por dois anos (dois períodos) o LTV terá sido de R$ 1.200,00.
Como aumentar o LTV?
Se você quer aumentar o LTV de sua loja virtual, deve implementar processos que estimulem o cliente a retornar. Isso pode ser obtido dando a devida atenção à construção de um relacionamento saudável com ele, o que torna fundamental a existência de um time de Customer Success.
Utilizar ferramentas de m-commerce também pode ser interessante, pois as pessoas estão cada vez mais conectadas e vivem próximas ao smartphone. A forma como sua empresa se comunica e aborda o consumidor móvel é determinante para o posicionamento da marca, o que influencia o LTV.
Churn e CAC: dois índices importantes para cruzar com LTV
O churn e o CAC, são importantes índices para cruzar com o LTV. Para exemplificar melhor, trouxemos um pouco do que é cada um deles:
Churn
O churn é a taxa de cancelamento de pedidos ou assinaturas que uma loja possui, independentemente do motivo ou de quanto tempo o cliente esteve ativo. Se esse indicador for alto, provavelmente o seu foco não deve estar no LTV e sim no encantamento do cliente.
Isso é algo que está sob o guarda-chuva do departamento de Customer Success. Porém, se eles estão fazendo um bom trabalho, talvez o problema esteja no produto em si. Assim você vai descobrindo onde trabalhar. Enfim, se o churn é alto, algo está comprometendo o processo.
CAC
O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) mede o valor médio que você precisa investir para converter uma venda. Ele está ligado à análise do lifetime value na relação de que quanto maior o LTV, maior o lucro perante a aquisição do lead.
Nesse caso, se uma ou duas mensalidades não são suficientes para cobrir os custos (que para produtos físicos inclui embalagem e frete também), mas a assinatura vai durar pelo menos um ano, o LTV será maior do que o valor investido.
Gerenciar um e-commerce não é simples, pois envolve o acompanhamento de diversas métricas essenciais. O que fazer com os insights obtidos, também é um desafio. Isso mostra que tomar uma decisão que traga crescimento à loja virtual demanda bastante conhecimento técnico.
Saber o que é LTV torna-se essencial para o gestor de um comércio eletrônico, pois é por meio dessa métrica que ele saberá como dividir corretamente o orçamento da companhia entre os setores. Esse indicador é importante para o seu negócio porque permite que os administradores se antecipem a possíveis problemas.
Assim, é essencial que haja uma tecnologia de gerenciamento adaptada a cada projeto de e-commerce, analisando suas métricas fundamentais. Por isso, a Leancommerce criou uma a plataforma de gestão de lojas virtuais como uma solução definitiva para essa questão.
Por se tratar de uma plataforma que preza por autonomia e praticidade, todas as operações por trás da rotina administrativa são unificadas para criar novas experiências de consumo. Dessa forma, você pode aumentar suas vendas, elevando a experiência de compra dos consumidores.
E aí, gostou do post? Então, fale com um de nossos especialistas e descubra o que mais a plataforma da Leancommerce pode fazer pelo seu negócio!
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