A estratégia de upsell tem o intuito de aumentar o ticket médio dos clientes no seu e-commerce. Saiba mais neste artigo!
Adotar upsell em sua loja virtual pode ajudar a melhorar os seus resultados. Afinal, investir em promoções, em ações de marketing e em estratégias comerciais é importante para atrair novos clientes e fechar mais vendas.
No entanto, geralmente é recomendado que haja certa diversificação nas ações a serem adotadas. Isso para identificar as mais bem-sucedidas e evitar as que não funcionem conforme o esperado.
Além disso, essa variação também ajuda a atrair segmentos distintos do público, o que é importante se você tem um e-commerce que atende a mais de um perfil de consumidor.
Sendo assim, embora o upsell já seja uma estratégia distinta das mais convencionais, é interessante diversificar esse tipo de abordagem também.
Quer saber como fazer isso? Continue lendo e conheça as estratégias!
O que é upsell
Upsell não tem uma tradução exata no sentido comercial, mas pode ser interpretado como “vender a mais” ou “upgrade de venda”. Ele consiste em uma estratégia em que se incentiva o consumidor a adquirir um modelo avançado, melhorado ou superior de um produto ou um serviço mais completo.
As vantagens do upsell
Do ponto de vista do cliente, ele leva um item com maior qualidade, mais recursos e mais características positivas. Entre elas: durabilidade, praticidade, resistência, etc. Além disso, obtém uma experiência de compra positiva e pode se sentir mais satisfeito.
Em paralelo a isso, a empresa consegue aumentar o seu ticket médio e o seu faturamento. Isso porque o produto ou serviço comercializado normalmente tem um preço maior.
Às vezes, a margem de lucro também é superior ao de um modelo simples. Outro ponto é que aumenta a chance de obter marketing boca a boca favorável, por parte do consumidor.
5 estratégias de upsell para aplicar em sua empresa
Agora que você já viu o que é upsell, chegou a hora de conhecer as 5 estratégias de como aplicá-lo em seu negócio. Confira!
1. Identifique o perfil do cliente para sugestões personalizadas
Identificar o perfil do seu consumidor é o primeiro passo. Por exemplo, uma empresa de alimentação que sabe que seu consumidor tem filhos, pode oferecer um combo de um alimento para pais ou mães levarem mais itens para eles e para seus filhos também.
Uma loja de smartphones pode oferecer um modelo de celular com mais recursos de filmagem para um cliente que gosta de produzir vídeos. Dessa forma, ele poderá escolher esse modelo em vez de outro mais básico que estava pensando em adquirir.
2. Ofereça produtos com múltiplas funções
Imagine que um cliente vai a uma loja de móveis online e opta por um sofá para ocupar sua sala e ter um lugar para sentar.
Nesse caso, o sistema pode oferecer um sofá-cama para ele e reforçar a possibilidade de esse móvel ser convertido em uma cama. Dessa forma, o cliente pagará um pouco mais para ter um móvel com duas funções.
Em geral, produtos multifuncionais podem ser os mais utilizados para essa dica. Sendo assim, é importante mapear todos os itens da sua loja virtual para identificar os que têm várias funções para, quando o cliente aparecer, enviar as sugestões a ele.
3. Demonstre os benefícios de um item ao outro
Uma estratégia para vender um produto mais caro para quem deseja um mais barato é mostrar claramente os benefícios ao cliente. Isso é mais frequente em estabelecimentos que comercializam alimentos, porém podem ser aplicados em outros segmentos.
Por exemplo, no cinema, ao comprar pipoca, é comum o consumidor se deparar com os pacotes grandes custando poucos reais a mais do que os médios. Esses, por sua vez, custam um pouco mais do que os pequenos.
Dessa forma, quando o vendedor sugere que você poderá ganhar bem mais pipoca por um real a mais, a tendência é escolher o pacote maior. Em especial, se estiver acompanhado.
Nesse caso, a quantidade superior é o que faz o consumidor acatar a sugestão do vendedor. Outro caso é oferecer um buquê para quem for comprar algumas flores.
Em lojas virtuais, isso pode ser feito com sugestões dadas no próprio e-commerce quando o cliente acessa algum produto.
Isso é semelhante às ofertas do tipo “por mais X reais, leve duas vezes mais do mesmo produto”. Normalmente, essa é uma estratégia boa para itens vendidos por peso, a granel, em pacotes, etc.
Até em kits de maquiagem, coleções de livros, conjuntos de vestuário, entre outros grupos, dá para aplicar a estratégia. Nesse caso, em vez de o consumidor levar só um produto, sugira que ele leve o conjunto por um valor a mais.
No entanto, lembre-se que é importante que esse preço superior compense mais do que se o cliente levar cada item separadamente. Isso torna a oferta mais atrativa.
4. Informe o cliente a respeito de lançamentos
Alguns clientes se tornam “fiéis” a uma marca ou produto adquirindo-o quase sempre quando navegam na loja virtual. Nesse caso, é interessante informar-lhe sobre um eventual lançamento de um modelo superior desse produto, da mesma marca. Ou, ainda, de uma atualização.
Como se trata de uma marca e de um tipo de produto no qual ele confia, existe uma probabilidade maior de ele aceitar a sugestão. Logo, o cliente comprará o item para experimentar as melhorias.
Ter um histórico de informações de compra do cliente é uma ótima forma da estratégia dar certo. Portanto, se você está montando um e-commerce do zero, então precisará aguardar um tempo para acumular informações sobre o seu público.
É possível realizar pesquisas, coletar dados com landing pages, realizar cadastros, etc. para suprir essa carência de informações. A partir disso, basta começar a montar um banco de dados sobre hábitos de consumo dos seus potenciais clientes.
5. Promova comparativos e avaliações
Se quer vender um produto de maior valor e mais avançado, você deve promover um comparativo entre ele e os demais modelos.
Dessa forma, quando o cliente pesquisar um dos outros itens, ele receberá um informativo ou aviso para conferir esse comparativo. Esse, por sua vez, pode ser feito em vídeo, texto, infográfico etc.
É importante também incluir depoimentos reais de clientes que ficaram satisfeitos com o produto foco da estratégia. Além disso, deixar a caixa de comentários e avaliações em destaque torna-se um diferencial. O potencial cliente verá os comentários positivos e poderá se decidir por adquirir o item.
Contudo, essa estratégia, às vezes, afeta a venda dos demais produtos do comparativo. Portanto, é preciso usá-la com um bom planejamento e reforçar os aspectos positivos dos outros itens em outras ações.
Por exemplo, esses produtos ainda serão atrativos para quem quer pagar menos, já que o produto foco do upsell custa mais.
Caso esses consumidores não desejem a mercadoria, foque a atenção no item que eles querem. Dessa forma, poderá aproveitar melhor o potencial do upsell em equilíbrio com outras ações comerciais.
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